تبلیغات
آموزش سئو و بهینه سازی سایت - تکنیک های نوین بازاریابی
آموزش سئو و بهینه سازی سایت
سه شنبه 6 تیر 1391 :: نویسنده : بهینه
درک نیازهای مشتری مهم ترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد، می تواند به موفقیت در فروش امیدوار تر باشد، به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.


به طور کلی مردم با هر دو گروه از نیاز ها وخواسته های خود اقدام به خرید می کنند. نیاز ها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود. برخی از آن ها عبارتند از:

- میزان هزینه
- زمان / محل
- حجم و تعداد
- کیفیت محصول
- نوع محصول

اگر چه این گروه از نیاز ها جزموانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می کند. یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کنداثر این سد ها و محدودیت ها را بر فروش کم کند.

این نیاز ها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیاز ها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیاز ها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیاز ها را دارد. نیاز ها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آن ها عبارتند از:

- امنیت
- عشق ومحبت
- پرستیژ
- تمایل به انطباق با همفکران
- رقابت
- صداقت و پایبندی
- اهداف آتی
- شاخص بودن در گروه
- حسادت
- تنفر
- آزادی و رهایی از قید ها
- جاه طلبی

ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از:

- درک نیاز ها و خواسته های مشتری
- ارائه راه حل برای رفع این نیاز ها و خواسته ها
- کسب توافق با مشتری

این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد:

- نیازهای مشتری را شناسایی کنید
- نشان دهید که محصول شما این نیاز ها را مرتفع می کند
- مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است

پس از شناخت نیاز ها و خواست های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می توان این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید.

چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود.

۱- شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار
۲- نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری
۳- تلاش در کسب احترام مشتری
۴- هم زبان شدن با مشتری
۵- اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند
۶- لذت بردن از حرفه فروشندگی
۷- داشتن توافقی کلی با مشتری (این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست)

معرفی و ارائه محصول

پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:

۱- مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟
۲- کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.

در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بد تر اینکه فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آن ها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و…) باشد.

دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید.

۱- خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی
۲- خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آن ها در طی ارائه محصول
۳- خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند
۴- خطر کم حوصله شدن مخاطب

پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب)، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.





نوع مطلب : تبلیغات اینترنتی، تبلیغات، بازاریابی اینترنتی، 
برچسب ها : تکنیک های نوین بازاریابی،
لینک های مرتبط :

 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
نظرات پس از تایید نشان داده خواهند شد.


درباره وبلاگ



مدیر وبلاگ : بهینه
نویسندگان
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :